Manipulacja NLP jest jednak stosowana a przynajmniej wielu ją próbuje stosować. Jak się okazało przy pewnym eksperymencie, użycie odpowiednich słów w wypowiedzi może przynieść ciekawe rezultaty prowadzące do osiągnięcia założonego przez rozmówcę celu.

Jednak środowiska naukowe po dogłębnym przeanalizowaniu tej metody nie zostawiają na niej suchej nitki u uznają ją za wysoce nieskuteczną. Mimo tego istnieje całkiem spora grupa trenerów szkoląca w tym zakresie ludzi. Trudno jednak przeciętnemu człowiekowi jednoznacznie orzec skuteczność tej metody.

2. Kiedy powiesz komuś, żeby „nie robił X”, albo że „X to nieprawda”, ten ktoś i tak przez chwilę sobie wyobrazi to „X” i na nie zareaguje.

3. W swoich opisach stosuj sugestywne obrazy z dużą ilością konkretnych, zmysłowych szczegółów – określ, co Twój słuchacz powinien ujrzeć, usłyszeć, poczuć dotykiem, smakiem i węchem. W ten sposób wzmacniasz emocjonalną siłę tego, co mówisz. Takie opisy angażują wyobraźnię słuchacza, przeważnie wprowadzając go w stan transu, w którym przestaje on analizować i w naturalny sposób reaguje silniej.

4. Więź emocjonalną i poczucie emocjonalnego komfortu możesz wytworzyć za pomocą podobieństwa. Podobieństwo tworzysz natomiast odzwierciedlając ruchy ciała i rytm drugiej osoby, oraz/lub mówiąc rzeczy zgodne z przekonaniami i wrażeniami tej osoby. Jeśli pod rząd powiesz wiele rzeczy zgodnych z przekonaniami słuchającego, z dużym prawdopodobieństwem wprowadzisz go w trans.

5. Stosuj abstrakcje i ogólniki, aby podtrzymać więź psychiczną.

6. Opowiadaj historie zawierające wrażenia i emocje, aby szybko wzbudzić w słuchaczu te same wrażenia i emocje. Rób to w sposób, który pozwala drugiej osobie czuć się bezpieczną i nie narusza jej psychicznego komfortu.

7. Emocje dają się dołączać do bodźców zmysłowych. Potem możesz ponownie zastosować dany bodziec („kotwicę”), by ponownie wywołać daną emocję.

Podobieństwo stwarza związek emocjonalny, zgodność i poczucie komfortu – im większe z Tobą podobieństwo odczuwa Twój słuchacz, tym głębiej fizycznie zareaguje na przedstawiane przez Ciebie obrazy. Im silniejsza będzie psychiczna więź pomiędzy Wami, im większe poczucie komfortu i bliskości, tym łatwiej i chętniej słuchacz uzupełni odpowiednimi konkretami wszelki zastosowany przez Ciebie ogólny i abstrakcyjny język. Krótko mówiąc, im intensywniejsza będzie odczuwana przez rozmówcę psychiczna więź z Tobą, tym bardziej przekonujące i potężniejsze będą Twoje słowa.

No dobrze, ale jak stworzyć tę więź? Po pierwsze, naśladując zewnętrzne przejawy emocji Twego słuchacza – czyli rytmy jego ciała i jego stan fizyczny. Po drugie, akceptując – albo jeszcze lepiej odzwierciedlając (mirroring) – wewnętrzny świat jego przeżyć, czyli to, co dostrzega i odczuwa, w co wierzy i o czym jest przekonany.

- Możesz odzwierciedlać ekspresję cielesną rozmówcy w następujący sposób:,Przyjmij tę samą postawę, co Twój rozmówca – jeśli on stoi, to i Ty stój; jeśli on ma skrzyżowane ramiona – Ty także je skrzyżuj; jeśli on przeciąga dłoń przez swoje włosy, Ty także przeciągnij dłoń przez swe włosy. Co więcej, kiedy on mruga, to i Ty powinieneś mrugać, zaś kiedy robi wdech – Ty tak samo. Możesz nawet mówić… w tym samym tempie, w jakim… Twoja rozmówczyni… oddycha. Nazywa się to tempem hipnotycznym i ma bardzo… potężny… wpływ… na kogoś… kto słucha. Twoje odzwierciedlanie powinno się stawać coraz bardziej dokładne – z początku subtelne i tylko częściowe, potem coraz bardziej kompletne. Typowo będzie to wyglądało w ten sposób, że powstanie „pętla sprzężenia zwrotnego”: na przykład ona mrugnie, Ty zareagujesz mrugnięciem, wtedy ona mrugnie jeszcze szybciej itd. Odzwierciedlanie czyjegoś zachowania sprawia, że ten ktoś czuje się podobny do Ciebie i, w miarę jak to poczucie podobieństwa się wzmacnia, zaczyna odzwierciedlać Ciebie w Twoich reakcjach.

- Możesz także odzwierciedlać czyjeś przekonania, emocje i idee. Kiedy mówisz kolejno kilka rzeczy odpowiadających przekonaniom Twego rozmówcy, zaczyna on koncentrować się na tym, co mówisz, kosztem innych bodźców. Dlaczego? Ponieważ mówisz mu prawdę, tak on to w każdym razie widzi, zaś nasza podświadomość, nasze instynkty, pragną dobrych, dokładnych sygnałów zwrotnych. Dlatego też, zawsze gdy mówisz ludziom to, o czym już są przekonani albo co odpowiada temu, co przekazują im ich zmysły, będą się czuli Tobie bliżsi, będą się koncentrować na Twoich słowach i będą też silniej reagować na to, co im mówisz. Jeśli powiesz im kilka razy z rzędu coś, co odpowiada ich przekonaniom, znajdą się w stanie koncentracji, zaangażowania, emocjonalnej podatności na bodźce – krótko mówiąc w stanie zwanym transem.

E. Ogólnikowość

Skąd możesz wiedzieć, co masz mówić, by to pasowało do przekonań Twojego rozmówcy? Cóż, czasem po prostu nie wiesz, więc po prostu będziesz używał ogólnikowego języka – języka nie określającego zbyt dokładnie, jak to o czym mówisz wygląda, jakie jest w dotyku, jak brzmi, jak smakuje, ani jak pachnie. Pozwól słuchaczowi samemu wypełnić wszelkie luki. Dlaczego powinieneś używać ogólnikowego języka? Ponieważ w przypadku, gdy istnieje między Wami psychiczna więź – czyli kiedy odzwierciedlasz przekonania Twego słuchacza w taki sposób, że instynktownie wierzy on we wszystko, co mówisz – słuchacz sam będzie wypełniał wszystkie luki w Twym ogólnikowym, abstrakcyjnym przekazie treścią istotną i odpowiednią dla samego siebie.

Jeśli na przykład powiesz: „Widziałem ostatnio wspaniały obraz. Miał cudowne kolory: rdzawy, fioletowy, żółty i czarny”, Twoja słuchaczka może akurat nie uważać, by właśnie te kolory stanowiły idealną paletę dla pięknego malowidła. W takim przypadku możesz niechcący zerwać psychiczną więź między Wami. Jeśli powiesz po prostu: „Widziałem ostatnio wspaniały obraz”, a przy tym będziesz wyglądał i brzmiał, jakbyś właśnie w tym momencie widział piękny obraz, prawdopodobnie wystarczy to, by słuchaczka poczuła, jakby właśnie widziała piękne malowidło.

Abstrakcyjne słowo, słowo pozbawione konkretnych zmysłowych informacji – nie wskazujące, co słuchacz ma zobaczyć, usłyszeć, poczuć – jest jak ogromna sieć ciągnięta przez ocean. Puste, pozbawione konkretów słowo, wsparte psychiczną więzią (rapport) z mówiącą osobą, nabiera znaczenia i treści, całkiem jak sieć, która choć pusta, łapie ryby i zwiększa w ten sposób swą wagę. Im intensywniejsza więź, tym bardziej prawdopodobne, że słuchacz wypełni sieć ważnymi dla siebie znaczeniami, co z kolei dalej pogłębi związek i doprowadzi go do jeszcze głębszego stanu podatności.

Oto dlaczego wielu hipnotyzerów, wielu polityków i wielu kaznodziei od pewnego momentu w swoim wywodzie zaczyna mówić niemal wyłącznie abstrakcjami. Odzwierciedlili Twoje przekonania, zapewnili sobie zaufanie Twych głębokich instynktów, stworzyli emocjonalny pęd, teraz mogą stać się coraz bardziej ogólnikowi, zaś te ogólne rzeczy, które mówią, Tobie będą się wydawać z każdą chwilą bardziej prawdziwe i coraz bardziej zniewalające. Bądź konkretny opisując coś w kategoriach zmysłowych, po to, by zaangażować wyobraźnię. Bądź do słuchacza podobny, aby stworzyć więź emocjonalną. Potem zaś zacznij stosować język ogólny i abstrakcyjny, aby popchnąć wyobraźnię i emocje słuchacza w pożądanym przez siebie kierunku. Kiedy już udało Ci się stworzyć więź, ogólnikowość będzie ją dalej pogłębiać.

F. Historie

Kiedy opowiadasz historię, Twój słuchacz przeważnie wchodzi w stan transu, zaczynając odczuwać emocje odczuwane przez jej bohaterów, potem zaś przykłada te emocje do obecnej chwili i obecnej sytuacji. To właśnie powód, dla którego dobrzy mówcy tak często opowiadają historie – stanowią one dla nich „drogę szybkiego ruchu” do emocji słuchaczy. Kiedy na przykład opowiadasz wiele historii o ludziach czymś podekscytowanych, zmotywowanych i zarabiających masę pieniędzy, Twoi słuchacze zaczynają się także ekscytować i czuć motywację, by samemu zacząć zarabiać duże pieniądze. Kiedy opowiadasz komuś o ludziach zakochujących się albo ludziach uprawiających seks, ta osoba zaczyna się odruchowo zastanawiać nad tym, jak takie rzeczy się odczuwa, w wyniku czego zaczyna być erotycznie podniecona. Ponieważ zaś mówisz o przeżyciach innych ludzi, słuchająca raczej nie będzie zażenowana – w końcu nie każesz jej się w Tobie zakochiwać, opowiadasz jej tylko, co czuła Twoja przyjaciółka Kasia, kiedy się zakochiwała.

Opowiadając historie możesz nawet włożyć w nie bezpośrednie rozkazy skierowane do słuchającego, całkiem nie biorąc za to odpowiedzialności. Na przykład tak… „Więc ten gość powiedział temu drugiemu: „Pamiętaj! Opowiadaj masę historii! Ludzie uwielbiają historie i naprawdę odczuwają to, co im mówisz!”. Albo… „Moja przyjaciółka Julia opowiadała, jak ten Włoch nagle wstał, chwycił ją pod brodą, spojrzał jej głęboko w oczy, i rzekł: ‘Dzisiaj będziemy się kochać!’. Niesamowite, zgoda?”.

G. Bodziec i reakcja

Emocje są asocjatywne, co oznacza, że są powiązane z konkretnymi bodźcami, które to bodźce mogą je potem ponownie budzić, nawet jeśli nie ma żadnego logicznego związku pomiędzy samym tym bodźcem a daną emocją. Jeśli na przykład miałeś w zeszłym tygodniu wspaniałą erotyczną przygodę z kobietą ubraną w spodnie-ogrodniczki, możesz się potem nagle wspaniale poczuć widząc inną kobietę w ogrodniczkach, choć zupełnie nie masz pojęcia dlaczego.

Głos Twojej kochanki mógł też na przykład mieć specjalne brzmienie, kiedy wymawiała Twe imię w czasie Waszych miłosnych igraszek. I następnym razem, kiedy jej głos zabrzmi w ten sposób, może Ci tym sprawić żywą i niezrozumiałą dla Ciebie przyjemność – choćby kazała Ci jedynie wynieść śmieci.

Do stworzenia tego rodzaju powiązań można używać ruchów dłoni, tonów głosu, dotyku albo czegokolwiek innego, co daje się zarejestrować zmysłami, i co spowoduje powstanie połączenia między bodźcem a reakcją. (W terminologii NLP określa się taki link mianem „kotwicy”, po angielsku anchor.)

Im silniejsza jest emocja odczuwana dokładnie w momencie „zarzucenia” kotwicy, tym silniejsza będzie emocja wywołana w chwili, gdy kotwica zostanie następnie „odpalona”.

Im bardziej niezwykła kotwica, tym mniej prawdopodobne, by jej siła została „rozwodniona” przez inne bodźce z otoczenia. (Na przykład uścisk dłoni nie będzie dobrym wyborem kotwicy, ponieważ dana osoba może już mieć z nim wiele innych skojarzeń, a także może wymieniać uścisk dłoni z wieloma różnymi osobami oraz odczuwać różne emocje, także pozarzuceniu przez Ciebie tej kotwicy.)

Intensywna komunikacja polega na wprawianiu innych ludzi w odpowiednie stany emocjonalne. Nie przypadkowe stany emocjonalne, ponieważ każdy wprowadza innych ludzi w jakieś stany emocjonalne – przeważnie nieodpowiednie – tylko w ściśle określone, takie, na których Ci zależy, stany emocjonalne prowadzące do skutków, których pragniesz, i które Ci dają autentyczną satysfakcję. Zanalizujmy pokrótce niektóre narzędzia i zasady intensywnej komunikacji.

A. Stymulacja werbalna

Po pierwsze, zasada stymulacji, znana też jako:

„Zasada Różowego Słonia”, ponieważ jeśli powiem Ci, żebyś nie myślał o różowym słoniu – nie wyobrażał sobie jego różowej trąby, małego ruchliwego ogonka, wielkich, kłapciatych, różowych uszu…

To z pewnością będziesz myślał właśnie o różowym słoniu. Po prostu, aby zrozumieć, co mówię, musisz sobie stworzyć w umyśle przeżycia związane z różowym słoniem – jak by wyglądał, jakie by wydawał dźwięki albo jaka by była w dotyku skóra jego trąby. To, co opiszesz słowami, Twój rozmówca musi przeżyć, choćby po to, by zrozumieć, co mówisz. Im żywszy będzie Twój opis, tym intensywniej Twój słuchacz zareaguje, tym bardziej zareaguje w sposób taki, jakby naprawdę to, co opisujesz przeżył, i to ze wszystkimi wynikającymi z tego przeżycia emocjami.

B. Nie rób oznacza Rób

Jest to rozwinięcie Zasady Różowego Słonia. Jeśli powiem Ci, żebyś nie robił X albo że nie ma takiej rzeczy, jak X, to i tak wyobrazisz sobie to X i będziesz reagował na X. „Nie ma sposobu, by za pomocą słów dotrzeć do najgłębszych kobiecych emocji i niezwykle szybko wzbudzić w kobietach pożądanie.” „Nie myśl nawet o stosowaniu tych technik raz po raz, aż staną się tak naturalne, jak oddychanie.” „Nie myśl o tym, jak byś się czuła zakochując się właśnie w tej chwili.” „Nie ma możliwości, byś się we mnie zakochała.”

C. Obrazowanie (imaging)

Uczyń swój opis maksymalnie żywym przez zastosowanie konkretnych zmysłowych szczegółów – kolorów, dźwięków, charakteru dotykanych powierzchni itd. Możesz wspomnieć o lagunie albo też możesz opisać spokojną wodę, ukrytą między dwoma wysokimi brzegami, której jasnobłękitna powierzchnia połyskuje w promieniach słońca, a jeden z brzegów burzy się nieco u stóp niewielkiego wodospadu, tworząc niewielkie kołnierze białej piany na lśniącej lazurowej tafli, leniwie odpływające w otaczającą dżunglę.

Słowa istnieją po to, by stwarzać przeżycia w tych, którzy je słyszą lub czytają. Słuchacz przetwarza to, co słyszy w obrazy, wrażenia dotykowe, dźwięki, zapachy i smaki. Mówiąc mu, co konkretnie ma odczuć czy usłyszeć, możesz sprawić, by te doznania stały się bez porównania wyrazistsze i bogatsze. Kiedy tak zrobisz, Twój słuchacz, zamiast interpretować Twoje słowa za pomocą swego intelektu, zareaguje na nie wyobraźnią, a przez to także swym ciałem i swymi emocjami. Obfitość obrazów może słuchacza całkiem dosłownie oczarować i wprowadzić w świat fantazji.

Żeby udowodnić to twierdzenie przeprowadzimy mały eksperyment. Chciałbym, abyś wykonał teraz trzy proste polecenia:
1. Nie myśl o czerwonym ferrari.
2. Nie myśl o swojej rodzinie.
3. Nie myśl kto jest prezydentem Polski.

A teraz przyznaj się. O czym pomyślałeś czytając te polecenia? Zapewne pomyślałeś o czerwonym ferrari, o rodzinie i o prezydencie Polski. Jeśli uważasz, że nie mam racji to wykonaj jeszcze raz to ćwiczenie…

To jest dowód na to, że nasza podświadomość nie rozumie zaprzeczeń. Czy wiesz dlaczego tak się dzieje? Przedstawię to na przykładzie pierwszego polecenia: „Nie myśl o czerwonym ferrari”. W momencie gdy przeczytałeś to zdanie, Twój umysł natychmiast dobrał odpowiednią do niego reprezentację. Można powiedzieć, że Twój umysł zaczął przeszukiwać własną bazę danych (czyli wszystkie informacje jakie zdobyłeś na przestrzeni lat) i dobrał do poszczególnych słow odpowiednią reprezentację w postaci obrazu. W tym wypadku jest to czerwone ferrari.

Wynika z tąd prosty wniosek. W podświadomości powstaje obraz czerwonego ferrari mimo użycia zaprzeczenia „nie myśl”. Następnie umysł świadomy szuka sensu logicznego zdania, czyli stara się nie myśleć o tym, o czym już pomyślał. Jednym słowem: Nie ma różnicy czy powiesz „Myśl o czerwonym ferrari” czy „Nie myśl o czerwonym ferrari”. Wynik w obu przypadkach jest taki sam.

Jak zatem wykorzystywać zaprzeczenie w celach skutecznej perswazji?

Dzięki informacjom, które przed chwilą przeczytałeś możesz o wiele łatwiej wywierać wpływ na inne osoby z otoczenia. Bardzo skutecznie można wykorzystać słowo „NIE” w sprzedaży. Wszak sprzedaż polega m.in. na tym, aby wywołać odpowiedni stan emocjonalny u klienta. Jeżeli doprowadzimy go do pożądanego przez nas stanu, to będzie on bardziej podatny na sugestie. A jeżeli będzie bardziej podatny na sugestie, to mamy zwiększone szanse na dokonanie transakcji.

Przykład złego zastosowania słowa „NIE”

- Niech Pan nie myśli, że chcę Pana oszukać.
Klient sobie pomyśli: „No w zasadzie do tej pory nie myślałem, ale skoro pan o tym wspomniał… może warto się nad tym głębiej zastanowić.” Dodatkowo do podświadomości dostaje się słowo „oszustwo” i szereg negatywnych z nim skojarzeń.

Przykład poprawnego zastosowania słowa „NIE”

Przedwczoraj na blogu zamieściłem reklamę… możesz ją zobaczyć tutaj. Oto fragment wypowiadanego w niej tekstu:
„Chciałbym zaprzeczyć jakobym znał braci Kaczyńskich. To nie prawda, że z jednym z nich jarałem jointy, a z drugim byliśmy pod namiotem.” Pomimo tego, że reklama jest zabawna, to wykorzystuje temat na czasie – braci Kaczyńskich. Słuchając tej reklamy wyobraziłem sobie autora jarającego jointy z jednym Kaczyńskim i śpiącego pod namiotem z drugim :-) mimo, iż autor to wyraźnie wykluczył… I na tym polega cała magia słowa „NIE”.

PS. Pamiętasz tabliczki z napisem: „Nie deptać trawników”? Sformułowanie to jest w pewnym sensie sugestią, aby ten trawnik podeptać. Dlatego w mojej okolicy nie ma już ani jednej takiej tabliczki. Wszystkie zamieniono na: „Szanuj zieleń” :-)

Jeśli masz jakieś pytania odnośnie wykorzystywania słowa „NIE” w skutecznej perswazji to pisz w komentarzach. Być może nie do końca zrozumiałeś istotę wykorzystywania zaprzeczeń w swoich wypowiedziach. Z przyjemnością odpowiem na każde Twoje pytanie.

Click here to view the embedded video.

Jeśli nie widzisz filmu, to kliknij tutaj.

I jak się podobało? Spot ten promuje agencję Koledzy.com. Reklama zrobiona jest w świetnym, humorystycznym stylu. Krążą plotki, że nie chcieli jej puścić w radiu TOK FM. I to kolejny plus tej reklamy. Wykorzystuje ona marketing wirusowy. Ludzie wysyłają sobie do niej linka i plotkują o niej. A to już połowa sukcesu…

P.S. Nie myśl, że znam właścicieli tej agencji. To nie prawda, że miałem jakikolwiek wpływ na rozwój tej firmy :-)