PsychologiaSukcesu.pl Sukces NLP | Samodoskonalenie | Rozwój osobisty

D. Znaczenie podobieństw

Podobieństwo stwarza związek emocjonalny, zgodność i poczucie komfortu – im większe z Tobą podobieństwo odczuwa Twój słuchacz, tym głębiej fizycznie zareaguje na przedstawiane przez Ciebie obrazy. Im silniejsza będzie psychiczna więź pomiędzy Wami, im większe poczucie komfortu i bliskości, tym łatwiej i chętniej słuchacz uzupełni odpowiednimi konkretami wszelki zastosowany przez Ciebie ogólny i abstrakcyjny język. Krótko mówiąc, im intensywniejsza będzie odczuwana przez rozmówcę psychiczna więź z Tobą, tym bardziej przekonujące i potężniejsze będą Twoje słowa.

No dobrze, ale jak stworzyć tę więź? Po pierwsze, naśladując zewnętrzne przejawy emocji Twego słuchacza – czyli rytmy jego ciała i jego stan fizyczny. Po drugie, akceptując – albo jeszcze lepiej odzwierciedlając (mirroring) – wewnętrzny świat jego przeżyć, czyli to, co dostrzega i odczuwa, w co wierzy i o czym jest przekonany.

- Możesz odzwierciedlać ekspresję cielesną rozmówcy w następujący sposób:,Przyjmij tę samą postawę, co Twój rozmówca – jeśli on stoi, to i Ty stój; jeśli on ma skrzyżowane ramiona – Ty także je skrzyżuj; jeśli on przeciąga dłoń przez swoje włosy, Ty także przeciągnij dłoń przez swe włosy. Co więcej, kiedy on mruga, to i Ty powinieneś mrugać, zaś kiedy robi wdech – Ty tak samo. Możesz nawet mówić… w tym samym tempie, w jakim… Twoja rozmówczyni… oddycha. Nazywa się to tempem hipnotycznym i ma bardzo… potężny… wpływ… na kogoś… kto słucha. Twoje odzwierciedlanie powinno się stawać coraz bardziej dokładne – z początku subtelne i tylko częściowe, potem coraz bardziej kompletne. Typowo będzie to wyglądało w ten sposób, że powstanie „pętla sprzężenia zwrotnego”: na przykład ona mrugnie, Ty zareagujesz mrugnięciem, wtedy ona mrugnie jeszcze szybciej itd. Odzwierciedlanie czyjegoś zachowania sprawia, że ten ktoś czuje się podobny do Ciebie i, w miarę jak to poczucie podobieństwa się wzmacnia, zaczyna odzwierciedlać Ciebie w Twoich reakcjach.

- Możesz także odzwierciedlać czyjeś przekonania, emocje i idee. Kiedy mówisz kolejno kilka rzeczy odpowiadających przekonaniom Twego rozmówcy, zaczyna on koncentrować się na tym, co mówisz, kosztem innych bodźców. Dlaczego? Ponieważ mówisz mu prawdę, tak on to w każdym razie widzi, zaś nasza podświadomość, nasze instynkty, pragną dobrych, dokładnych sygnałów zwrotnych. Dlatego też, zawsze gdy mówisz ludziom to, o czym już są przekonani albo co odpowiada temu, co przekazują im ich zmysły, będą się czuli Tobie bliżsi, będą się koncentrować na Twoich słowach i będą też silniej reagować na to, co im mówisz. Jeśli powiesz im kilka razy z rzędu coś, co odpowiada ich przekonaniom, znajdą się w stanie koncentracji, zaangażowania, emocjonalnej podatności na bodźce – krótko mówiąc w stanie zwanym transem.

E. Ogólnikowość

Skąd możesz wiedzieć, co masz mówić, by to pasowało do przekonań Twojego rozmówcy? Cóż, czasem po prostu nie wiesz, więc po prostu będziesz używał ogólnikowego języka – języka nie określającego zbyt dokładnie, jak to o czym mówisz wygląda, jakie jest w dotyku, jak brzmi, jak smakuje, ani jak pachnie. Pozwól słuchaczowi samemu wypełnić wszelkie luki. Dlaczego powinieneś używać ogólnikowego języka? Ponieważ w przypadku, gdy istnieje między Wami psychiczna więź – czyli kiedy odzwierciedlasz przekonania Twego słuchacza w taki sposób, że instynktownie wierzy on we wszystko, co mówisz – słuchacz sam będzie wypełniał wszystkie luki w Twym ogólnikowym, abstrakcyjnym przekazie treścią istotną i odpowiednią dla samego siebie.

Jeśli na przykład powiesz: „Widziałem ostatnio wspaniały obraz. Miał cudowne kolory: rdzawy, fioletowy, żółty i czarny”, Twoja słuchaczka może akurat nie uważać, by właśnie te kolory stanowiły idealną paletę dla pięknego malowidła. W takim przypadku możesz niechcący zerwać psychiczną więź między Wami. Jeśli powiesz po prostu: „Widziałem ostatnio wspaniały obraz”, a przy tym będziesz wyglądał i brzmiał, jakbyś właśnie w tym momencie widział piękny obraz, prawdopodobnie wystarczy to, by słuchaczka poczuła, jakby właśnie widziała piękne malowidło.

Abstrakcyjne słowo, słowo pozbawione konkretnych zmysłowych informacji – nie wskazujące, co słuchacz ma zobaczyć, usłyszeć, poczuć – jest jak ogromna sieć ciągnięta przez ocean. Puste, pozbawione konkretów słowo, wsparte psychiczną więzią (rapport) z mówiącą osobą, nabiera znaczenia i treści, całkiem jak sieć, która choć pusta, łapie ryby i zwiększa w ten sposób swą wagę. Im intensywniejsza więź, tym bardziej prawdopodobne, że słuchacz wypełni sieć ważnymi dla siebie znaczeniami, co z kolei dalej pogłębi związek i doprowadzi go do jeszcze głębszego stanu podatności.

Oto dlaczego wielu hipnotyzerów, wielu polityków i wielu kaznodziei od pewnego momentu w swoim wywodzie zaczyna mówić niemal wyłącznie abstrakcjami. Odzwierciedlili Twoje przekonania, zapewnili sobie zaufanie Twych głębokich instynktów, stworzyli emocjonalny pęd, teraz mogą stać się coraz bardziej ogólnikowi, zaś te ogólne rzeczy, które mówią, Tobie będą się wydawać z każdą chwilą bardziej prawdziwe i coraz bardziej zniewalające. Bądź konkretny opisując coś w kategoriach zmysłowych, po to, by zaangażować wyobraźnię. Bądź do słuchacza podobny, aby stworzyć więź emocjonalną. Potem zaś zacznij stosować język ogólny i abstrakcyjny, aby popchnąć wyobraźnię i emocje słuchacza w pożądanym przez siebie kierunku. Kiedy już udało Ci się stworzyć więź, ogólnikowość będzie ją dalej pogłębiać.

F. Historie

Kiedy opowiadasz historię, Twój słuchacz przeważnie wchodzi w stan transu, zaczynając odczuwać emocje odczuwane przez jej bohaterów, potem zaś przykłada te emocje do obecnej chwili i obecnej sytuacji. To właśnie powód, dla którego dobrzy mówcy tak często opowiadają historie – stanowią one dla nich „drogę szybkiego ruchu” do emocji słuchaczy. Kiedy na przykład opowiadasz wiele historii o ludziach czymś podekscytowanych, zmotywowanych i zarabiających masę pieniędzy, Twoi słuchacze zaczynają się także ekscytować i czuć motywację, by samemu zacząć zarabiać duże pieniądze. Kiedy opowiadasz komuś o ludziach zakochujących się albo ludziach uprawiających seks, ta osoba zaczyna się odruchowo zastanawiać nad tym, jak takie rzeczy się odczuwa, w wyniku czego zaczyna być erotycznie podniecona. Ponieważ zaś mówisz o przeżyciach innych ludzi, słuchająca raczej nie będzie zażenowana – w końcu nie każesz jej się w Tobie zakochiwać, opowiadasz jej tylko, co czuła Twoja przyjaciółka Kasia, kiedy się zakochiwała.

Opowiadając historie możesz nawet włożyć w nie bezpośrednie rozkazy skierowane do słuchającego, całkiem nie biorąc za to odpowiedzialności. Na przykład tak… „Więc ten gość powiedział temu drugiemu: „Pamiętaj! Opowiadaj masę historii! Ludzie uwielbiają historie i naprawdę odczuwają to, co im mówisz!”. Albo… „Moja przyjaciółka Julia opowiadała, jak ten Włoch nagle wstał, chwycił ją pod brodą, spojrzał jej głęboko w oczy, i rzekł: ‘Dzisiaj będziemy się kochać!’. Niesamowite, zgoda?”.

G. Bodziec i reakcja

Emocje są asocjatywne, co oznacza, że są powiązane z konkretnymi bodźcami, które to bodźce mogą je potem ponownie budzić, nawet jeśli nie ma żadnego logicznego związku pomiędzy samym tym bodźcem a daną emocją. Jeśli na przykład miałeś w zeszłym tygodniu wspaniałą erotyczną przygodę z kobietą ubraną w spodnie-ogrodniczki, możesz się potem nagle wspaniale poczuć widząc inną kobietę w ogrodniczkach, choć zupełnie nie masz pojęcia dlaczego.

Głos Twojej kochanki mógł też na przykład mieć specjalne brzmienie, kiedy wymawiała Twe imię w czasie Waszych miłosnych igraszek. I następnym razem, kiedy jej głos zabrzmi w ten sposób, może Ci tym sprawić żywą i niezrozumiałą dla Ciebie przyjemność – choćby kazała Ci jedynie wynieść śmieci.

Do stworzenia tego rodzaju powiązań można używać ruchów dłoni, tonów głosu, dotyku albo czegokolwiek innego, co daje się zarejestrować zmysłami, i co spowoduje powstanie połączenia między bodźcem a reakcją. (W terminologii NLP określa się taki link mianem „kotwicy”, po angielsku anchor.)

Im silniejsza jest emocja odczuwana dokładnie w momencie „zarzucenia” kotwicy, tym silniejsza będzie emocja wywołana w chwili, gdy kotwica zostanie następnie „odpalona”.

Im bardziej niezwykła kotwica, tym mniej prawdopodobne, by jej siła została „rozwodniona” przez inne bodźce z otoczenia. (Na przykład uścisk dłoni nie będzie dobrym wyborem kotwicy, ponieważ dana osoba może już mieć z nim wiele innych skojarzeń, a także może wymieniać uścisk dłoni z wieloma różnymi osobami oraz odczuwać różne emocje, także pozarzuceniu przez Ciebie tej kotwicy.)

---

Autor: J.D. Fuentes. Napisał światowy bestseller na temat uwodzenia pt. Seksualny klucz do kobiecych emocji. Jest też autorem innych książek na temat perswazji i hipnozy. Zobacz Gut Impact.