PsychologiaSukcesu.pl Sukces NLP | Samodoskonalenie | Rozwój osobisty

Komunikacja jest jednym z najważniejszych aspektów życia w społeczeństwie, pełni rolę przekazywania informacji, ostrzegania, wydawania komunikatów, prezentacji emocji oraz wielu innych rzeczy, jest niezastąpionym narzędziem w kontaktach interpersonalnych. Jest wiele metod, by starać się nakłonić drugą osobę do przyjęcia swojego punktu widzenia. Razem ze wzrostem wiedzy na temat komunikacji wielu naukowców poświęciło jej badaniu całe życie. Po-wstały metody perswazji, perswazji społecznej, oddziaływania na grupy, konformizmu społecznego czy bardziej zaawansowane metody – jak NLP (Neurolingwistyczne Programowanie) czy neuromanipulacje.

Te wszystkie doktryny i metody łączy jedna rzecz – skupiają się one na metodach komunikacji, pokazując jednocześnie, jak ważna ona jest, niezależnie od jej formy, bo oczywiście mamy zdania rozkazujące, pytające, twierdzące, metody prezentacji komunikatu – czy to w radiu, telewizji, Internecie, czy w książkach i mowie. Metod, technik i sposobów jest wiele, a jeszcze więcej będzie się ich pojawiać, jedno na pewno jednak nie ulegnie zmianie – niepodważalnie istotna rola komunikacji w społeczeństwie.

Słownikowa definicja komunikacji nigdy mi nie odpowiadała – będąc jeszcze na pierwszym roku studiów psychologicznych, wertowałem książki, szukając kilku linijek, które najlepiej oddałyby istotę tego zagadnienia. Niestety, mimo wielu przeczytanych książek nie znalazłem nic, co by odpowiadało na moje pytanie – były tylko bardzo podobne definicje w książkach psychologicznych i socjologicznych.

Oczywiście humaniści „mają to specyficzne podejście do sprawy”. Jednak jestem typem upartej osoby, która nie spocznie, póki nie dotrze do celu. Postarajmy się określić to razem – komunikacja w społeczeństwie oraz relacje interpersonalne, które są od zawsze z tym związane, to bardzo interesujący i obszerny temat, każdy z nas doświadcza i jest obserwatorem tego zjawiska na co dzień. Musimy spojrzeć na całą sprawę w o wiele szerszym kontekście. W tym rozdziale przedstawię dowody na to, jak duże znaczenie ma komunikacja międzyludzka, oraz główne jej aspekty, czyli mowę ciała (komunikacja niewerbalna), a także konstrukcje lingwistyczne, jakimi posługują się ludzie (komunikacja werbalna).

Postaram się również przybliżyć temat perswazji i manipulacji, który jest nieodłącznym, a często stosowanym podświadomie elementem tego zagadnienia. Starając się zrozumieć, jak skutecznie uzyskać tzw. czysty komunikat, musimy zbadać również różnego rodzaju sposoby przekazu: sposoby konstrukcji zdań, słownictwo czy źródła przekazu. Postaram się to przedstawić na pewnym przykładzie z życia:

Wyobraź sobie sytuację pracownika, który przykłada się do wykonywanych zadań, który jednocześnie dorabia po godzinach, a wykonywana praca jest dla niego istotnym źródłem dochodów. Zmuszony był do wielu wyrzeczeń, musi utrzymać rodzinę i chce jej zapewnić odpowiedni byt. Pracownik ten jest pilną osobą, ma również swoją wielką pasję – aktorstwo – którą musiał poświęcić na rzecz pracy i rodziny. Pracuje codziennie po 12 godzin w pierwszej pracy i stara się wykazać, jak tylko potrafi – czy widzisz już go oczami wyobraźni? Prowadzi zespół, który ma za zadanie wykonać pewien projekt – jeżeli wszystko uda się przeprowadzić pomyślnie, czeka go upragniona podwyżka i awans.

Zmienili się jednak inwestorzy projektu i zwołali zebranie, dotychczasowi inwestorzy byli bardzo wyluzowanymi ludźmi, jednak z konkretnym podejściem biznesowym. Poprzedni inwestorzy znali naszego pracownika kilka lat, a stosunki między nimi były wręcz partnerskie. Nasz pracownik – szef zespołu – solidnie przygotował się do spotkania. Nadszedł ten moment – godzina 10.00 rano, otwiera drzwi sali konferencyjnej i wchodzi do środka. Ku jego zdziwieniu – wstawiono nowy, o wiele większy stół konferencyjny. Przy stole siedziało ośmiu inwestorów, o wiele starszych i poważniej wyglądających niż ich poprzednicy, na pierwszy rzut oka było widać, że garnitury, które mają na sobie, kosztują majątek, a ich postawa zdecydowanie nie wskazywała, by były to osoby chętne do współpracy. Inwestorzy prezentowali tak zwaną postawę zamknięta, która wpływa na psychikę niekorzystnie.

Nasz pracownik zaczął się przedstawiać, jednak gdy chciał rozwinąć swą wypowiedź na temat, jaką pełni rolę, przerwano mu, wtrącając – jeden z inwestorów lekceważąco odchylił się na fotelu, siadając w pewnego rodzaju rozkroku i powiedział – „Wiemy, kim pan jest, jaką rolę pełnił pan do tej pory, mamy pewną wizję prowadzonego projektu i nie jesteśmy pewni, czy pan się w niej odnajdzie, znaczy – czy jest pan odpowiednią osobą”. W tym właśnie momencie pracownikowi przed oczami pojawił się obraz, jak traci pracę i nie ma funduszy na utrzymanie rodziny. Wszystkie dalsze zdarzenia toczyły się jak lawina – pracownik zaczął się denerwować, pocił się, jego ręce zaczęły drżeć, a zamiast zdecydowanego, przekonywającego głosu – z jego gardła dochodzi łamiący się, bełkotliwy głosik. Koncentrował się na tym, by opanować stres, jego zasoby energii poznawczej automatycznie zostały pochłonięte przez daną sytuację i obraz, który wytworzył w głowie. Gorzej kojarzył fakty i informacje, których się nauczył do tej pory.

Co zaważyło na tym zachowaniu?

Emocje, które pojawiły się u pracownika, były zgodne z teorią psychologii behawioralnej – zasada, że każda akcja powoduje reakcję, czyli że każdy eksponowany bodziec docierający do danego obiektu wywołuje w nim konkretną reakcję na to zdarzenie. W naszym przypadku postawa inwestorów, choć mogli nie zdawać sobie z tego sprawy, wpłynęła na dalszy ciąg wydarzeń.

Za pomocą komunikacji niewerbalnej jesteśmy w stanie sprawić, że druga osoba będzie skłonna do kompromisów lub zmiany swego zdania. Albo zupełnie odwrotnie – prezentując tzw. „postawę zamkniętą”, odpychać uczestnika rozmowy. Specjalistami od mowy niewerbalnej są zazwyczaj osoby negocjujące kontrakty, mówcy, ale również szkoleni w tym kierunku są przedstawiciele handlowi. Oni właśnie wykorzystują tę wiedzę tak, by nakłonić rozmówcę do realizacji danego celu. Skuteczna manipulacja to nic innego, jak prośba, wypowiedziana w ten sposób, aby została spełniona przez jej odbiorcę.